|
Cel szkolenia
|
|
Seminarium pomoże Państwu:
Opanować metody diagnozy potrzeb i oczekiwań klientów.
Oponować techniki pomiaru wartości oferowanych klientom (CVA)
Zdobyć kompetencje w zakresie konstrukcji oferty opartej na wyróżnikach konkurencyjnych.
Poznać techniki zarządzania i optymalizacji portfela klientów dla firmy.
Zdobyć wiedzę na temat monitorowania wartości oferowanych klientom w oparciu o wskaźniki. |
|
Program szkolenia
|
|
Pierwszy dzień: Co tworzy wartość dla klientów? (9:00-17:00)
1. Wprowadzenie ? cele seminarium.
2. Test wprowadzający + omówienie wyników.
3. Kiedy wartości dostarczane klientom stają się źródłem wartości przedsiębiorstwa?
Dyskusja moderowana przez trenera
4. Proces budowy wartości dla klientów.
5. Czy dobrze znamy klientów, ich oczekiwana i potrzeby? Badania potrzeb klientów i konsumentów.
Ćwiczenie
6. Segmentacja jako narzędzia doboru najwartościowszych klientów na rynku.
6.1. Segmentacja rynku B2B a segmentacja rynku konsumenckiego.
Przykłady
7. Pozycjonowanie w procesie kreacji wartości dla klientów.
Przykłady
8. Czy klienci kupują to samo co sprzedają dostawcy? Opis ofert ?widzianych? oczami klientów i oczami dostawców.
Ćwiczenie
9. Jak identyfikować i opisać czynniki tworzące wartość dla klientów i dla konsumentów?
Ćwiczenie
10. Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów? Konstrukcja unikalnej propozycji wartości opartej na strategicznych wyróżnikach.
Ćwiczenie
Drugi dzień: Zarządzanie wartością (9:00-17:00)
1. Test sprawdzający wiedzę z pierwszego dnia seminarium + omówienie wyników
2. Cena a wartość ? wpływ ceny na wartość postrzeganą przez klientów.
2.1. Pozycjonowanie przez cenę.
2.2. Czynniki wartości wpływające na cenę.
Dyskusja moderowana przez trenera
3. W jakim stopniu wartości oferowane klientom przez naszą firmę różnią się od wartości dostarczanych im przez konkurentów?
3.1. Analiza i ocena Wartości Dodanej dla Klienta (Customer Value Added)
3.2. Wykorzystanie map wartości w procesie zarządzania wartością.
3.3. Analiza czynników kreacji wartości a decyzje strategiczne.
3.4. W jakim stopniu wartości oferowane klientom przez naszą firmę różnią się od wartości dostarczanych im przez konkurentów? ? pomiar CVA
Ćwiczenie
4. Wartość oferowana klientom a wartość portfela klientów dla firmy.
Dyskusja moderowana przez trenera
5. Jak definiować grupy klientów mające najwyższą wartość dla przedsiębiorstwa? Metody analizy wartości klientów dla firmy.
5.1. Analiza ekonomiczna portfela klientów
Ćwiczenie
5.2. Analiza RFM
Przykład
5.3. Analiza cyklu zyskowności klientów
Przykład
5.4. Analiza Customer Lifetime Value
Przykład
6. Wykorzystanie CRM do zarządzania portfelem klientów obecnych i potencjalnych.
7. W jaki sposób skutecznie zarządzać portfelem wartościowych klientów?
Ćwiczenie
8. Wykorzystanie modelu Balanced Scorecard jako narzędzia wdrożenia strategii wzrostu wartości dla klienta - systemmierników strategicznych i operacyjnych.
9. Podsumowanie
Korzyści:
1. Pozyskanie wiedzy z zakresu: segmentacji klientów i uatrakcyjnienia ofert do wykorzystania w trakcie prac nad budżetem.
2. Pomoc w zbudowaniu strategii marketingowej opartej na konkurencyjnych wyróżnikach.
3. Pomoc w zbudowaniu takiej propozycji wartości dla klienta, by cena nie była podstawą dokonywania przez nich wyborów zakupowych.
4. Poznanie sposobu pomiaru wartości dodanej dostarczanej klientom.
5. Seminarium podaje konkretne rozwiązania w różnych sytuacjach decyzyjnych.
6. Pokażemy narzędzie monitoringu wyborów rynkowych.
7. Pokażemy nowe podejście do segmentacji klientów, sposoby optymalizacji marż.
8. Rozwinięcie umiejętności uczestników w obszarach kluczowych dla budowania trwałych relacji z klientami.
|
|
Certyfikaty
|
|
| Uczestnicy otrzymują Certyfikat Ukończenia Seminarium. |
|
Terminy i ceny szkolenia
|
|
| Data szkolenia |
Miejsce |
Cena |
| 27-09-2010 |
Warszawa |
3 525,00 PLN |
|
|
W cenie szkolenia
|
|
| Uczestnictwo w zajęciach, tematyczne skrypty autorskie FIG Polska, wydruk oraz CD z nagraniem prezentacji multimedialnych, komplet materiałów z ćwiczeń praktycznych wraz z rozwiązaniami, case studies, analizy przypadków polskich i zagranicznych przedsiębiorstw, konsultacje z trenerem w trakcie zajęć lub przerw, certyfikat ukończenia zajęć, posiłki w trakcie zajęć w restauracji hotelowej oraz przerwy kawowe. |
|
|
|
 |
| Rodzaj |  Standard |  Premium |
| |
| Pakiet 10 |
700 zł |
950 zł |
| Pakiet 30 |
1350 zł |
1800 zł |
| Pakiet 100 |
2700 zł |
3750 zł |
| |
|
|
|
